Intervista a Massimo Palmas, Responsabile reparto Efficienza energetica per Ajò Energia.
Parliamo della vostra nuova avventura, l’operazione fotovoltaico. Cosa bolle in pentola?
Il progetto nasce dalla volontà di continuare a lavorare con le rinnovabili, in modo particolare con il fotovoltaico, data l’esperienza conquistata con il Superbonus. L’idea è quella di offrire un nuovo servizio ai Sardi, ossia di proporre il fotovoltaico sia per uso domestico che ai clienti business. L’urgenza è data dal momento: l’energia non è mai stata tanto altalenante e le persone necessitano sia di rendere energicamente più efficienti le proprie abitazioni, sia, nel caso delle strutture commerciali o industriali, di usufruire dei nuovi incentivi.
In questo momento siamo alle prese con le battute finali del Superbonus, ma stiamo già creando tutte le strutture necessarie a formare il nuovo team. Ci stiamo muovendo a più livelli, per cui siamo già in contatto con aziende interessate ai nostri servizi e stiamo portando avanti le prime trattative. Abbiamo già potenziato il reparto dei partner, quindi i fornitori delle materie prime, gli installatori e gli ingegneri che si occuperanno delle pratiche di progettazione. Per quanto riguarda le utenze domestiche, siamo impegnati già da fine ottobre scorso, quando abbiamo iniziato a compiere delle visite presso alcuni nostri clienti. Se da una parte il momento è propizio, dall’altra ci troviamo in piena crisi economica. Nei riguardi di questo assunto, ci tengo a sottolineare il primo fattore che ci differenzia: noi concentriamo la nostra attenzione su professionalità, serietà, competenza e prodotti di altissima gamma; i nostri principali concorrenti invece, concentrano la propria attenzione unicamente sul prezzo, offrendo soluzioni standardizzate e non pensate su misura. La linea dei competitor può sembrare premiante inizialmente ma solo per chi non conosce la materia: basta leggere le specifiche di progettazione e prodotto per chiarire subito alcune sostanziali differenze che prima o dopo incideranno sulle tasche dei clienti.
Per noi progettare un impianto fotovoltaico è un po’ come preparare un vestito di sartoria su misura e siamo molto fiduciosi che questa nostra politica avrà successo. Riteniamo infatti che siano ancora molte le persone più interessate alla qualità e alla professionalità che all’aspetto economico, soprattutto per un settore come il fotovoltaico, nel quale concentrarsi sul prezzo piuttosto che sulla qualità non porta a nulla.
Come si muoverà il team che state costruendo?
Il team comprenderà una struttura commerciale, una struttura progettuale che vedrà impegnati gli stessi ingegneri che hanno partecipato al superbonus (un patrimonio che non vogliamo in nessun caso disperdere) e, chiaramente, degli impiegati per la gestione dell’ordinario (approvvigionamenti, assistenza clienti e così via). Inoltre, abbiamo già avviato un network per quanto riguarda l’impiantistica, sempre lavorando con imprese del territorio.
L’obiettivo principale che abbiamo a mente e lo stesso che ci ha guidati nella precedente avventura: coltivare relazioni e sostenere la nostra terra. È questo il cappello sotto il quale si muovono tutte le nostre operazioni. Noi non vogliamo prendere in giro i nostri conterranei, preferiamo rinunciare a fare qualcosa se sappiamo che non riusciremo a farla bene, vogliamo vivere tranquilli ed entrare nelle case dei nostri clienti col sorriso, consapevoli di aver dato alle persone garanzie di sicurezza e tranquillità.
Nel concreto, come riuscirete ad agire diversamente dalla concorrenza?
Noi applichiamo una politica che si basa sulla qualità migliore. Per quanto riguarda i concorrenti, invece, possiamo dividerli in due categorie:
- grandi compagnie di energia;
- piccoli installatori locali.
Le prime ragionano solo sul prezzo, offendo in genere prezzi bassissimi grazie a pessima qualità dei prodotti, i cosiddetti “end of life”, ovvero veri e propri fondi di magazzino. Per capire questo aspetto, basta pensare che quando è partito il Superbonus, due anni fa, moltissime aziende hanno acquistato grandi stock di pannelli – che ora devono piazzare. La tecnologia però, nel frattempo è andata avanti, e se due anni fa i pannelli avevano una potenza di 300-330 watt, quelli di nuova generazione arrivano fino 500 watt. Le aziende devono in qualche modo smaltire i loro stock e finiscono per rifilarli ai propri clienti.
Per quanto riguarda invece i piccoli installatori locali, i problemi che incontrano sono di altro tipo. Questi possono normalmente contare su strutture molto limitate, con pochi dipendenti e con una scarsa capacità economica. spesso si ritrovano in affanno e impossibilitati a fornire tutta l’assistenza richiesta dai clienti, o a completare i lavori in maniera impeccabile. La loro limitata capacità economica li costringe a compiere investimenti importanti prima di aver ottenuto il saldo completo del lavoro.
Quali saranno i prodotti, sia in campo domestico che in campo business?
Ci sono varie tipologie di prodotti. Noi rivolgiamo la nostra attenzione ai prodotti di ultima generazione. Si tratta di moduli, solitamente a marchio Hyundai, superiori ai 400 watt di potenza e a tecnologia “perc”, l’opzione più performante tra tutte quelle presenti oggi sul mercato. Per quanto riguarda invece il resto dell’impianto, le batterie ad esempio, abbiamo una scelta più ampia a disposizione tra le top di gamma. Naturalmente, differenziamo l’offerta di prodotti a seconda della natura del cliente.
Per l’utente domestico, al quale offriamo una determinata tipologia di prodotti standardizzati di altissima qualità, la differenza più grande è tra impianti con o senza batteria. Nel secondo caso utilizziamo inverter diversi e particolarmente performanti. L’utente business invece, necessita di una soluzione su misura in base alle sue esigenze peculiari, tra cui anche quella di capire in che modo e in quanto tempo il suo investimento potrà essere ammortizzato.
Insomma, per quanto riguarda gli utenti domestici, è sufficiente parlare loro di quanto risparmieranno sulla bolletta; invece, per quanto riguarda gli utenti business, occorre dare loro dei dati compatibili con il loro business plan.
Certo, si tratta di un settore completamente diverso rispetto a quello domestico.
Dunque, l’imprenditore che deve fare questo genere di installazione, nel momento in cui si rivolge a voi, potrà usufruire anche di un vero e proprio consulto, grazie al quale capirà quale incidenza l’investimento in questione avrà sul suo business plan?
Certamente. In generale, noi offriamo prodotti e servizi di alta gamma: in nessun caso ci percepiamo come una sorta di “outlet”. Miriamo a conquistare la fiducia del cliente sulla base di questi elementi. Noi non ragioniamo solo sul prezzo; chi lo fa, a nostro avviso, sta sbagliando tutto.
Quindi, fare male un impianto fotovoltaico per spendere poco è come non farlo affatto, sono soldi buttati?
Decisamente sì.
Questo è un punto particolarmente importante. Voi avete deciso di utilizzare solo materiale e processi di installazione di altissima gamma e di standard molto elevato. L’obiettivo è chiaramente quello di soddisfare al meglio le esigenze del cliente. Vorrei però sapere se l’utilizzo di materiale meno performante e processi di installazione di impianti con standard inferiore, finirebbe per inficiare anche la durata dell’impianto.
Certo. In tutto questo, l’assistenza è fondamentale. Se realizzi un investimento molto importante e il tuo sistema, per qualsiasi ragione, si blocca, l’assistenza diventa cruciale Come ad esempio poter disporre di moduli con garanzia immediata e immediatamente sostituibili.
Per i clienti domestici potrebbe sembrare già più comprensibile rivolgersi ad una fascia di prodotto leggermente più bassa, parlo in generale dato che è un servizio che non offriamo, ma nel caso dei clienti commerciali secondo noi è impensabile.
Dunque, affidandosi a voi, il cliente avrà anche una serie di garanzie sia sui prodotti che sull’intero servizio?
Certo.
Come funziona, nel dettaglio, questo aspetto?
Per i grossi impianti utilizzeremo prodotti che li rendano il più possibile modulari, prevedendo anche un sistema, per così dire, di “scorte”. In termini pratici, ciò vuol dire che in caso di problemi, le nostre squadre di assistenza potranno reagire immediatamente, sostituendo l’elemento non funzionante con uno equivalente che il cliente ha già acquistato e che è immediatamente disponibile. Nel frattempo, l’elemento danneggiato sarà mandato in riparazione e sarà ripristinato non appena pronto. In questo modo, il disagio del cliente sarà ridotto al minimo.
Un bellissimo servizio! Avete anche una stima dei tempi di intervento? Quanto tempo ci vorrà perché il vostro intervento venga portato a termine, dal momento in cui il cliente vi chiama?
Contiamo di intervenire quasi immediatamente, nel giro di 2 o 3 giorni.
Quindi, prima di una settimana dalla prima telefonata, il problema sarà risolto?
Sì.
L’impianto, però, non avrà subito alterazioni. Insomma, se si blocca un solo pannello, non si blocca tutto l’impianto, giusto?
Esatto. Noi parliamo di sezioni di impianto. Facciamo un esempio concreto: se installo duecento pannelli fotovoltaici sul tetto e li divido in dieci sub-strutture, ciascuna di esse sarà composta da venti pannelli. Se si verifica un guasto in una delle sub-strutture, l’impianto continua a funzionare senza alcun problema, tanto che, addirittura, il cliente potrebbe accorgersi solo dopo diversi giorni del problema in atto.
Quindi, per evitare che un solo pannello guasto infici la funzionalità dell’intero impianto, voi suddividete l’impianto stesso in sub-strutture?
Esatto. Ciò, chiaramente, ha un costo superiore rispetto ad un impianto privo di questi accorgimenti.
Capisco. Questo modo di concepire e di installare un impianto fotovoltaico è una regola normalmente seguita?
Assolutamente no, non lo fa nessuno. Chi ragiona soprattutto in termini di prezzo fa un impianto basato su un’unica struttura. Si tratta di una soluzione meno costosa, ma che presenta uno svantaggio notevole: in caso di guasto di un elemento, si blocca tutto l’impianto, l’intero impianto va in crash.
Ciò vi rende unici?
Non esattamente: ci sono aziende dotate di squadre interne di progettisti che in alcuni casi fanno la stessa cosa.
Voi, però, lo fate d’ufficio?
Esatto, per noi è la regola. E i clienti che stiamo contattando in questo periodo e con i quali stiamo per concludere i primi contratti, sono rimasti molto impressionati da questa nostra filosofia. Hanno capito che una delle nostre priorità è quella di proteggere il loro investimento. Chi paga di meno, non ha questa protezione. Si tratta di un punto fondamentale e che gli imprenditori capiscono molto bene. Per loro è importante che l’investimento possa essere ammortizzato nel minor tempo possibile e quindi che dia i suoi frutti senza intoppi. Il nostro modus operandi è per loro una garanzia in tal senso.
Non solo: conduciamo sopralluoghi approfonditi, tali da permetterci di presentare al cliente relazioni complete, nelle quali illustriamo chiaramente i vantaggi dell’investimento e che permettono agli imprenditori di farsi un’idea precisa di quanto l’impianto influirà sul loro business.
Quali saranno i campi di applicazione, sia nel settore domestico che in quello business?
E quali saranno i limiti? Mi riferisco, ad esempio, ai limiti sul fotovoltaico nei centri storici.
Attualmente, la regola generale prevede che l’installazione di impianti fotovoltaici nei centri storici sia possibile solo se questi non risultano visibili dalla strada. Poi, naturalmente, ci sono differenze tra un comune e l’altro. Diciamo che in questi casi cerchiamo di muoverci con attenzione e di raccogliere più informazioni possibili.
Quindi ci sono delle criticità a seconda del punto in cui viene installato l’impianto.
Possiamo dire che si tratta di un problema che riguarda più i clienti domestici che quelli commerciali?
No, non è esattamente così. Le questioni paesaggistiche possono riguardare anche le attività commerciali, magari perché sorgono nelle vicinanze di punti di interesse naturalistico.
In queste circostanze come intervenite e in che modo assistite il potenziale cliente?
In genere, al cliente business chiediamo che lui stesso, che in genere dispone di consulenti ad hoc, ci dia le informazioni di cui abbiamo bisogno.
Non avete dei canali preferenziali o dei vostri collaboratori esperti sui cui poter contare?
No, in verità cerchiamo di usare sempre il canale locale. Ciò è dovuto ad un discorso legato al concetto di prossimità: il geometra locale, per esempio, ha più chance di pervenire in maniera completa, efficace e veloce alle informazioni che ci occorrono Molto più di un ipotetico ingegnere che si trova a Cagliari riesca a fare. Il rapporto umano, nei comuni della Sardegna, soprattutto in quelli di piccole dimensioni, è fondamentale.
Insomma, si tratta di problemi che avete preso in considerazione e per i quali avete già trovato una soluzione.
Certo. Abbiamo già accumulato molta esperienza su questo argomento, dal momento che ci siamo occupati di Superbonus. Anche in questo caso, ci è capitato di confrontarci con l’impraticabilità iniziale di alcuni progetti e abbiamo deciso di non bocciare la pratica, ma di chiedere al cliente di risolvere la sua situazione urbanistica potendo contare su risorse locali. Nella maggior parte dei casi, l’operazione è riuscita e abbiamo potuto proseguire con il Superbonus. Se avessimo agito in maniera diversa, non saremmo riusciti ad essere altrettanto efficienti: non conoscevamo le singole normative locali, né potevamo disporre di conoscenze personali.
Qual è l’estensione geografica sulla quale volete muovervi?
Per il momento ci concentriamo sulla sola Sardegna, che però in nessun caso è un punto d’arrivo, solo di partenza!
A che punto siamo? Quando vedrà la luce il progetto?
Considerato che le nostre offerte per i grandi impianti sono in parte quasi in dirittura d’arrivo, io direi che nel giro di uno o due mesi potremo cominciare a perfezionare i contratti e che inizieremo materialmente a lavorare entro la primavera.
